La negociación eficaz es un arte que se alcanza con tiempo y práctica, cada negociación tiene sus propias características, pero hay algo que podemos adelantar: El resultado final no depende sólo de nuestra propia actuación, sino también de la de la otra parte. No podemos controlar totalmente el proceso de negociación, pero sí es posible maximizar las oportunidades de éxito.
¿Qué aspectos pueden marcar el éxito o fracaso de una negociación?
A continuación, te presentamos los cinco factores clave a tener en cuenta a la hora de preparar una negociación:
1 ¿Cuál es tu objetivo?
La preparación de una negociación implica tener claros tus propios intereses y la situación de la que partes: ¿Qué es lo que realmente quiero? ¿Cuáles son mis prioridades? ¿Qué es imprescindible y qué es deseable? ¿Cuáles son mis alternativas? ¿Qué opciones tengo si la negociación se rompe?
En palabras del educador Laurence J Peter, “si no sabes a dónde vas, probablemente terminarás en otro lugar”.
2 ¿Quiénes son los posibles interesados?
No te limites a pensar en la persona con la que estás teniendo la conversación. Ten también en cuenta a otras personas relacionadas con ella o con el asunto que estáis tratando.
3 ¿Qué intereses tiene la otra parte?
Conocer a la otra parte y obtener información de distintas fuentes te permitirá hacerte una primera idea sobre sus intereses. Pero recuerda que no dejan de ser suposiciones. Asegúrate de escuchar activamente y hacer preguntas relevantes que te ayuden a entender los intereses del otro durante la negociación, es muy imortante mostrar comprensión y respeto por sus valores y objetivos
4 ¿Qué alternativas tienes?
¿De qué opciones dispones para lograr tus intereses? Investiga, genera e incluso inventa alternativas. Considera formas creativas de abordar los intereses de ambas partes y busca opciones que puedan tener mucho valor para el otro y poco “coste” para ti.
5 Foco en un enfoque Win-Win
Para que la negociación tenga éxito es fundamental que el acuerdo satisfaga los intereses principales de ambas partes. Además, recuerda que uno de tus objetivos debe ser cuidar la relación con la otra parte. Es imprescindible tener claro que el objetivo es llegar a un acuerdo común, por lo tanto, las dos partes tendrán que hacer concesiones.
La habilidad para negociar es un factor que juega a favor de quien quiera llegar a acuerdos beneficiosos, conocer las claves y plantearlas de forma adecuada son dos aspectos fundamentales para llegar a acuerdos satisfactorios.
